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| WEB2.0對B2B網(wǎng)站經(jīng)營思路上帶來哪些轉(zhuǎn)變？ |
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說明：文章里邊所有關(guān)于WEB2。0的理解，均是指網(wǎng)站經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)換。所謂的1.0經(jīng)營，是經(jīng)營者推動網(wǎng)站往前走，用戶處在被動的角色上；所謂的2.0，是經(jīng)營者邀請用戶一起推動網(wǎng)站往前走，用戶處在平等甚至是主要的角色上。
一直在實踐中執(zhí)行和探索網(wǎng)站經(jīng)營的問題，深切知道一個網(wǎng)站經(jīng)營者的思路會對網(wǎng)站經(jīng)營產(chǎn)生多么大的影響，我們更是可以從網(wǎng)站平臺上就能體驗到這間網(wǎng)站團(tuán)隊的用心程度。2.0對B2B經(jīng)營最直接的刺激在于平臺上，網(wǎng)站平臺是網(wǎng)絡(luò)公司最需要做好的產(chǎn)品，它承載的功能與使命太多。在我親歷的中小型B2B網(wǎng)站里邊，經(jīng)營者用市場銷售與品牌推廣，去做銷售，簽訂單賺錢養(yǎng)家，因為活下來是第一需求。這么辛苦地投資了贏取了訂單，把用戶和客戶拉到平臺上來享受服務(wù)，平臺經(jīng)營的強(qiáng)與弱會直接影響到用戶對企業(yè)的判斷，來了客戶，留不住客戶，客戶就跑了。
但：2.0的價值不僅在平臺上，2.0的出現(xiàn)，讓我們正視了用戶的力量，讓他們有發(fā)揮的空間，他們粘上了網(wǎng)站。現(xiàn)在2.0里邊有幾塊應(yīng)用目前炒得最熱：寫博客[BOLG]、找圈子[SNS]、做播客、自己訂制信息[RSS]、輕松發(fā)信息[分類信息]、一起寫文章/書籍[維客]。
不過，我們不會硬搬哪塊應(yīng)用到B2B網(wǎng)站經(jīng)營里面，因為2.0的核心是讓用戶參與進(jìn)來，不是說硬搬哪塊應(yīng)用。
我們的目的：借用戶的力量讓我們的B2B網(wǎng)站經(jīng)營更輕松。
我們的動機(jī)：想方設(shè)法讓用戶產(chǎn)生信任并進(jìn)一步在網(wǎng)站里邊得到歸宿感[至少能滿足他某一部分的需求]。
我們的切入點(diǎn)：了解我這個行業(yè)的用戶特征與用戶需求。
選擇的載體：web2.0。
阿里的例子就不列舉了，據(jù)我們的實踐經(jīng)歷來看，太維05年案例里邊有一個華人螺絲網(wǎng)，在2.0應(yīng)用集成上做出了嘗試，記得當(dāng)時企業(yè)的投資人和我們這邊都不知道這是2.0，但我們有一個出發(fā)點(diǎn)：我們需要以創(chuàng)新的思路去做這個網(wǎng)站，不能走同質(zhì)化的經(jīng)營與建設(shè)路線。我們考慮到幾點(diǎn)：1、垂直型行業(yè)網(wǎng)站普遍是一些“推”給用戶欄目與服務(wù)，這一點(diǎn)我們以往有過切身經(jīng)歷，經(jīng)營起來真是累，因為連接觸客戶的機(jī)會、說服客戶的過程都很辛苦，根本原因是客戶不認(rèn)同。這個售前的工作沒做到位，但要做到位，總是需要花錢打品牌，而創(chuàng)業(yè)型公司對成本控制很嚴(yán)格，難。2、垂直型行業(yè)網(wǎng)站用戶粘性不足。原因我們也通過實踐的成功經(jīng)驗去一起分析了：用戶而言生意需求是基本需求，大伙在這塊最下功夫。用戶的交流需求沒有得到充分滿足，掛個論壇來做，又不成系統(tǒng)，不具備很強(qiáng)的號召力。3、許多用戶期望能夠找到一個解決問題的地方，擴(kuò)大一點(diǎn)人脈。這一點(diǎn)也沒得到滿足。這三個特征在05年初表現(xiàn)明顯，特別在他們行業(yè)里邊的網(wǎng)站，及五金，機(jī)械這塊領(lǐng)域的網(wǎng)站體現(xiàn)得很明顯。也即：網(wǎng)站經(jīng)營思路呈現(xiàn)同質(zhì)化特征。經(jīng)過商議后，我們認(rèn)為：既然做生意需求每個人都要，我們用這個作為主推產(chǎn)品與服務(wù)，用戶肯定會拿我們和競爭對手比較，我們剛成立，拿什么和他們?nèi)ジ偁帲退愀偁幒馁M(fèi)的成本也會相當(dāng)高。不如做一個讓大家能產(chǎn)生共鳴的頻道，去解決生意之外的其它事情，在這里得到綜合的解決，這一點(diǎn)螺絲企業(yè)投資人都是很認(rèn)同的，因為這個行業(yè)老板許多是吃苦做上來的老板，需要有一個好的交流平臺，展示自己的所學(xué)所得，去讓大家一起進(jìn)步，而且網(wǎng)站投資人講他們業(yè)內(nèi)私下交流的多，公開交流的少，并且認(rèn)為要做就做得更深入一些。經(jīng)過一起努力，我們一起建立了：螺絲商學(xué)院這欄目。這個欄目就聚合：個人專欄博客、BBS、閱覽學(xué)習(xí)室、實用資料與工具下載、定期會議、留言互評交友、網(wǎng)站員工與客戶對話接口等內(nèi)容，從不同的角度，去滿足學(xué)員的學(xué)習(xí)需求，去落實商學(xué)院的定位與經(jīng)營宗旨。在運(yùn)營上細(xì)心地經(jīng)營了6個月之后，產(chǎn)生了很大的收獲：第一用戶發(fā)言踴躍，大家難得找到一塊地方一起交流，華人螺絲網(wǎng)提供了最佳的平臺，遠(yuǎn)在俄羅斯的華人也到這個平臺上做生意和了解國內(nèi)從業(yè)人員的現(xiàn)狀；第二經(jīng)營者是螺絲圈的專業(yè)人士，網(wǎng)站這邊是互聯(lián)網(wǎng)人士構(gòu)成，中間通過融合之后，能給用戶帶來良性的體驗與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，現(xiàn)在網(wǎng)站員工已與這些客戶打成一片，為日后推產(chǎn)品打下了基礎(chǔ)；第三在商學(xué)院用戶向螺絲大賣場這個生意需求的對接上，采取積分送廣告的思路，用戶得到了實惠，大賣場也開始活躍起來，在大賣場這塊也采取了誠信數(shù)據(jù)的原則，所有數(shù)據(jù)都是從零開始計數(shù)，每天看著增長，在用戶心中建立了誠信的口碑。
現(xiàn)在，結(jié)合實例和現(xiàn)在對理論的進(jìn)一步思考，我們認(rèn)為2.0對B2B網(wǎng)站經(jīng)營實戰(zhàn)有以下幾點(diǎn)作用：
1、 WEB2.0讓B2B網(wǎng)站經(jīng)營者對用戶、市場有了新的認(rèn)識。
用戶它來B2B網(wǎng)站的動機(jī)是復(fù)雜的，不僅是重在直接賺錢的生意上，而還有其它的一些需求，需要我們用創(chuàng)新的方式去滿足他們。今天有2.0，但明天又會有新的概念覆蓋它，這是因為用戶的需求在不斷的變化。我們不能隨意模坊，但我們抓住用戶不放：你網(wǎng)站已有的用戶群，用技術(shù)互動、個案調(diào)查、研討會等形式，記錄用戶特征，分析用戶行為，了解他們的需求并進(jìn)行分類，找出現(xiàn)最顯著的需求，列出來，然后再結(jié)合自身經(jīng)驗、競爭對手等，找到同質(zhì)化的需求滿足部分，并制定出符合自己網(wǎng)站的滿足用戶迫切需求的競爭策略，甚至有時去引導(dǎo)和激發(fā)用戶在某方面的需求，站在領(lǐng)跑人的位置。例如：以前做今日五金是站在網(wǎng)站品牌包裝優(yōu)化上，令它讓人眼前一亮；做全球五金是在內(nèi)部團(tuán)隊打造這塊下功夫和整體網(wǎng)站品牌的提升雙管其中，令它超越同行；這些從用戶需求的角度來看，都是在做一個創(chuàng)新的工作：比競爭對手快一步去提升用戶期望，并且目前只有你或少數(shù)服務(wù)商能滿足他們的需求的過程。
2、 WEB2.0讓B2B網(wǎng)站把眼光從站外拓展轉(zhuǎn)至站內(nèi)資源利用率上。
務(wù)實的經(jīng)營者會對身邊有的資源盯得很緊，因為只有這些人，這些錢，才是我能掌控得住的。2.0的出現(xiàn)，讓我們知道了：用戶的利用率要提升上來。以前是我們用市場銷售與拓展來做客戶，拉客戶，網(wǎng)站也在為客戶服務(wù)；今天讓用戶服務(wù)于網(wǎng)站，一咱們一起干。以前500個用戶數(shù)據(jù)，可能有400個是快死掉的數(shù)據(jù)而已[例如：有需求才上來一次網(wǎng)站。覺得花了錢了沒啥用，來一次就不上來了！]，但今天我們知道了：造一個舞臺給用戶，讓用戶去發(fā)揮，用戶會自己上來，貢獻(xiàn)知慧與點(diǎn)擊率，對他，對有需要的人，對網(wǎng)站，都好，這是一個共贏的舞臺，從經(jīng)營上來講，網(wǎng)站銷售阻力也會降低。如果web2.0是站內(nèi)資源利用率的第一響，那我們思考會有其它資源沒利用起來，例如：讓你網(wǎng)站的每一個文字變得有說服務(wù)和感染力，讓你經(jīng)營的欄目品牌化，讓你的產(chǎn)品與服務(wù)出現(xiàn)在用戶的身邊…….根本的做法是：用心去維護(hù)你所等到的用戶，通過做細(xì)節(jié)去令他們感動。
3、 Web2.0的應(yīng)用是融通的，不是孤立的，目前的這些應(yīng)用都是可以根據(jù)你們的經(jīng)營策略去選擇、取舍的。
用戶主動參與，不能亂參與，需要有人去引導(dǎo)和管理，不然全亂了。華人螺絲網(wǎng)是先有欄目大品牌定位。這些2.0的應(yīng)用都是圍繞著做這個品牌來展開。為何沒有使用播客呢？這是因為目前沒有必要，但可能下次就會有網(wǎng)上電臺應(yīng)用到商學(xué)院里邊了。另外：如果博客在自己做私人交流的空間里邊發(fā)生意信息，在B2B網(wǎng)站里邊是否要制止呢？嚴(yán)格上來講，就得制止，給大家一個寧靜的空間，這就得看經(jīng)營者怎么定規(guī)則了。分類信息與B2B現(xiàn)有的產(chǎn)品也是很敏感的，因為收費(fèi)會員才享有亂發(fā)信息的權(quán)利與服務(wù)，如果用戶隨意發(fā)布了分類信息，上面公布了他的聯(lián)系電話等，這樣就會給網(wǎng)站經(jīng)營者造成困乏，因為一般用戶查看收費(fèi)用戶的聯(lián)系方式，需要登陸之后才能查看。分類信息的出現(xiàn)，就打亂了這個規(guī)則，此時，有的網(wǎng)站不會允許，但是，有一種類型的B2B網(wǎng)站就會允許它發(fā)生。我收費(fèi)的會員產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是定制化的個性服務(wù)，更多是后臺的工作人員在努力，前面就算公布了聯(lián)系方式，影響都不大，就有可能開放分類信息欄目，也很有可能帶來新的盈收！例如：圖片分類廣告銷售，集結(jié)成黃頁，做紙媒增值業(yè)務(wù)。
4、基于web2.0的B2B網(wǎng)站盈利創(chuàng)新點(diǎn)思考。
做這種思考的前提是：在您B2B網(wǎng)站里邊用戶粘性強(qiáng)、影響力大的品牌性欄目里面做盈利創(chuàng)新。
A、 增加分類信息品牌欄目，發(fā)分類信息免費(fèi)，但是做“自助式圖片分類廣告”訂購業(yè)務(wù)。價格定位：中低價格，與資費(fèi)高的廣告產(chǎn)品形成互補(bǔ)。時間：根據(jù)網(wǎng)站廣告銷售情況自定議。廣告業(yè)務(wù)棒的網(wǎng)站，采取包月為佳；廣告業(yè)務(wù)銷售普通或購買基數(shù)是以年為單位的，采取包年也行。
B、 在人氣相當(dāng)旺的資訊頻道里邊增加：買斷式企業(yè)新聞中心的服務(wù)，收費(fèi)形式：包年。由企業(yè)隨意發(fā)布，打包各種宣傳方式到這種服務(wù)里邊，讓新聞服務(wù)一點(diǎn)發(fā)布，多點(diǎn)宣傳，效果持續(xù)增值，形成事件效應(yīng)。這對于那些有經(jīng)常發(fā)布新聞或做事件營銷的企業(yè)可以做出推薦，例如：服裝行業(yè)、日化品行業(yè)、展會類企業(yè)等。
C、 推出一種服務(wù)，10間企業(yè)每家出資2000元，讓網(wǎng)站做一個整合宣傳包裝，時間按周來計算。逐漸做成“企業(yè)路演”頻道，增加站內(nèi)資源的活動率，也帶來新的子品牌。
D、 手機(jī)短信嫁接。這一點(diǎn)在價格波動大的行業(yè)應(yīng)用猶為明顯。
E、 E-DM直投業(yè)務(wù)，并讓用戶按點(diǎn)擊來分享利潤，發(fā)到你郵箱，你點(diǎn)擊了廣告，就能換取虛擬貨幣或現(xiàn)金，然后下次你購買產(chǎn)品時可以拿他們來抵消部分款項。這樣企業(yè)投放廣告也能看到點(diǎn)閱率，讓投放更具有針對性，網(wǎng)站從按人頭抽取傭金。
F、 …由你補(bǔ)充。
5、 web2.0更加驗證了網(wǎng)站經(jīng)營要靠創(chuàng)新，更加驗證了網(wǎng)站經(jīng)營的規(guī)則容易被打破，經(jīng)營好了團(tuán)隊才能以不變應(yīng)萬變。
（略，此話題業(yè)內(nèi)太多文章可參考了！）。
總結(jié)：B2B網(wǎng)站經(jīng)營是實打?qū)嵉拿鎸κ袌觯?.0很浮躁，能遇 |
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