題記：電子商務，在國內，已經有很多年的歷史，甚至上世紀末，國內就興起了電子商務熱潮，并且各類大學都創辦了電子商務專業課程，相干部門甚至開展了考級課程。 風靡了十多年后，我們依舊還在淋漓盡致地意思。">不亦樂乎的討論這個話題 國內的互聯網，缺乏的是反思精力，在這十多年的發展中，我們無法統計已經有多少前赴后繼的電商生而逝世，逝世而生的循環，但依舊攔阻不了大家的熱度，時而高燒，時而癲狂。 任何互聯網模式或者產品，若不是為電商而生，似乎就掉隊了一般。 前段時間，關于傳統行業，尤其是基于本地化的互聯網電商，也是爭辯不斷，每個人都看到了市場宏大，行業與互聯網聯合的電商之路，我們還能傷的起嗎？ 傳統行業做電商：沒有退路的選擇 這是為何？電商可以走量，量多，可以找廠家有議價空間，但現在廠家也在做各類平臺電商，利潤空間步步縮減，而自身的團隊結構成本相對固定，開支偏大。 早期原始積累階段的倉庫這時候幫了忙，因為倉儲業他們自己找出了一條現金流可以賺錢的方法方法。 危機感讓他們選擇了做平臺電商，但現在又有平臺的危機感，因為全國競爭太激烈，區域的競爭壓力來自于廠家和其他代理商，零售部分，也是老根據地，不能有絲毫閃失，除了看好電商趨勢以外，所以現在他建立本地的電商平臺也是在為未來鋪路。 區域互聯網做平臺電商：看上去很美的本地化 提到傳統行業的本地化電商，一大堆美好的詞匯就映入眼簾，趨勢、經濟、精準、接地氣等等。 這家公司選擇合作的是一家本地門戶網站，擁有百萬注冊網友，alexa排名在5000名以內，可以說是在本地精準流量和用戶方面，一點都不缺，這也是目前很多電商平臺夢寐以求的一種狀態。 生動的論壇網友，一呼百應的運動人氣，本地最壯大的互聯網平臺，品牌著名度第一，技巧開發實力也第一，已經擁有了多個APP利用，移動用戶也有5萬以上的基礎。 除了本地化的實體廣告置換投放之外，幾乎無需在其他平臺上做任何宣傳，在眾多電商還在默默為了流量犯愁，大規模CPM、SEM的時候，擁有本地最精準人群，籠罩數百萬消費者的互聯網平臺已經成功運營多年。 似乎兩者一聯合，一個近乎完善的鏈條就會形成：平臺、流量、用戶、倉儲、物流、配送等等因素都能完善的解決。 可是，在深度接觸了幾次之后，站方還是決定，暫時不合作。 成熟的市場，成熟的平臺，成熟的行業，在跟站方的深度探討中，我們創造了基于本地化電商難以逾越的幾大問題。 盡管這個案例沒有完成，但我們應當能從這個里面吸收到關于本地化電商的一些問題，給后來者留些經驗和持續探討的話題。 平臺電商架構過載：三四線城市難以遭遇 在大家過火的關注互聯網產品以及用戶體驗的情況下，一款好的互聯網產品，尤其是電商平臺產品無疑是非常必要的，在技巧容許的條件下，基于多年來站方的互聯網經驗，開發出一套基于本地化的電商平臺產品是沒有問題的。 難點在于平臺的運營，新開的平臺，在人員架構上，由于是與傳統行業的聯合，即使是不合作，運營平臺，也需要組建一套全新的班底，在短期內尚不能盈利的情況下，如同雞肋一般，尤其是客服人員，如果做平臺電商，僅僅是關于傳統行業的問答，雖然有家電商家的客服團隊支撐，但依舊難保證服務的質量。 如果本地化平臺電商做全行業，或者選擇一些比較“肥”的行業，但這些行業的從業人員，在三四線城市莫要談電商，就是互聯網營銷的基礎，都不具備。 涉及到多個行業的平臺電商，在組織架構上，就不是一般本地網站能夠駕馭的，哪怕僅僅涉及到一個行業。 對于行業的專業度的懂得以及對于電商平臺的運營很難進入專業化和深度俱佳的狀態。 若本地化平臺自己解決物流配送，又會見臨成本過高、安全等問題，如外包則服務不可控。 在組織結構上，人才也是此類城市難以跨越的鴻溝，該城市雖然高校林立，但是互聯網及IT氣氛還停留在軟件開發的技巧層面，電商運營氣氛極弱，除了高價引入外地歸鄉人才外，很難在極短的時間內建立起一套完整的人才隊伍。 多方圍剿：平臺突圍四面楚歌 在溝通時，我們碰到兩個很難解決的現實問題：1.憑什么消費者要在本地電商平臺購物？2.我們能供給什么樣的奇特服務？ 第一個問題，似乎很好答復，比如：我們的售后更加可靠，我們送貨更加快捷。 第二個問題，似乎也不是太大的問題，因為母體網站的各類運動和網站氣氛，已經形成了良好的互聯網生態，里面的網友粘性非常高，互動非常好。 通過各類促銷運動、線下交換，也能解決部分問題 但，我們要注意到的是：在大型平臺電商生動的今天，若非絕對的價格優勢，很難吸引消費者下單消費，在基于本地化的電商服務當中，尤其到終端的服務人員，也是魚龍混雜，盡管有標準系統的注入，但服務很難跟大公司的管理一樣到位，若有服務問題，會引發對母體公司的品牌的影響。 甚至有時候，本地化物流配送的時間會更長 傳統行業倉儲也尚未實現完整電子化出庫，會影響庫存實時更新，存在超售隱患。 價格優勢，對于本地化電商的非絕對優勢。 現在物流極為方便，而代理商的價格優勢非絕對優勢，電商的表面定價權短期內，似乎在電商平臺，長期來看，擁有商品生產的廠家，才最終有定價權，尤其強勢商品，比如早期的酒類產品的嚴格定價策略的代理系統。 網友對于平臺的依附是建立在長期對原有母體平臺(社區、門戶)的應用習慣上，而新的電商平臺的購物習慣是否能形成，有面臨淘寶、天貓、其他平臺電商的圍剿。 服務方面，很難統一的提升所涉及行業的本地化服務水準，尤其涉及到類似房產、家居裝修、汽車、電器等大批消費，更加強調服務的，本地化的服務水準未必會能達到網友心理預期。 大的平臺電商尚且如此，基于本地化的服務，看上去可能小而美，但也會涉及到籠罩數十萬或者數百萬的家庭，每天的訂單處理難免出錯，盡管不會像這家電商一樣惡意處理問題，但眾口難調，服務特點和服務水準是宏大尋釁。 盈利模式局限：本地化電商想賺錢不容易 目前，各大電商平臺根據不同都有必定的入駐費用，部分平臺還有平臺應用費，另外有5%到32%的扣點，對于商家而言是一筆宏大的累贅，且有平臺還有入倉請求，即壓貨或者給付必定的押金。 部分平臺還需要商家配備售前客服，一年的基于平臺費用少則十萬，多則上百萬，而傳統行業自己建立電商平臺，看上去會省錢，實際上又缺乏流量的支撐。 本地化電商自然初期可以通過免費的方法進行招商，但長期來看，還不具備與大平臺電商有競爭的絕對優勢，流量雖大，雖然精準，但也是僅僅局限于一地一城，銷售的品類有局限，在出貨量上無法與大平臺反抗。 短期來看，基于本地商家的商品特賣方法，可能更合適本地化，但又與本地平臺電商的結構所違背，且盈利有限。 對于平臺商家，考驗的是在各個電商平臺的運營能力和自身產品的利潤率，賺錢與否酸楚自知。 宏觀來看，目前大的平臺電商，更多的強調的是現金流盈利，真正的電商部分，也尚未進入完善的盈利模式。 更多的，在布局基于物流、倉儲、土地、資本等方面的溢價和整合變現，而非完整依附收取商家的費用賺錢。 若本地化電商平臺，想依附平臺本身盈利，除了施展自身用戶優勢之外，選擇前文所述的大件消費行業切入電商，存在必定機會，但市場成熟度不夠，或者所謂電商模式并不是純粹意義上的電商。 但長期來看，平臺電商的復雜程度是一般城市網站平臺難以遭遇的。 但大型電商平臺對于各地的影響，也會在這些行業中的服務和深度有欠缺。 完整靠商家運營去盈利尚需時日，也不利于好的生態建立 綜上所述，不管是本地化的綜合電商平臺，還是簡略行業的電商平臺，在短期內依舊不能形成快速成功的模式，即使能成功，也不是偶然和運氣使然，而是壯大的運營、產品、經濟等綜合實力的展現。 尋釁與機會并存深度O2O或成為未來之路 對于本地化網站或者想從事本地化電商的行業商家而言，大的平臺的優勢和劣勢也很明顯，在群雄涿鹿的時候，想在錯綜復雜的市場環境下獲得一杯羹是很難的，但本地的客群優勢又非常明顯，另外一種小而美的情勢可能會更加合適本地化電商，除了前文所講的小的尾品銷售清倉模式之外，或者簡略的保質保量的團購以外，我們更要器重大批行業消費。 類似房地產、汽車、裝修、婚嫁等行業，是目前家庭消費的大頭，而此類消費，普通電商很難勝任，但線上展現、線上互動、線上篩選、線驗和消費服務則更加合適，也就是我們所說的O2O。 也更加合適本地化網站去運營 商家應當深入懂得本地化O2O電商 而所謂O2O，更形象的說，并不是一套產品或者是基于一個平臺，而是一種符合商業原則，是基于多種產品組合和營銷伎倆，激發客戶購置愿望，并且轉化和形成口碑營銷、持續性購置、儲備性購置、圈子購置、購置者身邊小組織激活的社會化營銷方法和商業生態。 基于這種生態我們要深入懂得本地化電商的奇特優勢： 1.你要找的人正在找你，如何找到你？ 我們上淘寶，用的是搜索，當我們想懂得商品或者服務的時候，會去搜索相干的信息，既然本地互聯網擁有宏大的客戶資源。 而如何讓更多人知道你？ 簡略的廣告推送不能解決營銷問題，作為一個社會群體，我們應當思考平時自己的購置習慣，消費者并沒有任務告訴你他的需求，而他們又恰恰是非常懂得自己需求的一群人。 互聯網的網友，更器重自己的感受，愿意被尊重、被認同，所以深度互動、情緒互動是成功的必要條件，這是靠任何銷售說辭無法解決的問題。 2.一傳十十傳百變成了眾人皆知的機密 互聯網的網友購物，最愛好尋求性價比，眾多比價網站的熱門也是如此，網友們更愿意尋求的是更好、更劃算、更實用靠譜的產品。 而任何行業商家在本地化電商的角色，其實跟傳統營銷一樣，我們也能塑造自己的口碑和品牌，傳統營銷，我們是單向去流傳。 本地化電商的傳統行業商家，不要過度依附互聯網產品，而要器重自身品牌的定位和包裝，每個人在社會關系中都有一個定位，也是別人給你下的一個定義，在本地化O2O過程中，這就是一個符號，是白富美還是高富帥又或者是屌絲，你都可以像白紙一樣刻畫。 本地化電商，跟傳統電商的互動相比，也更加器重在互動上，傳統行業的商家，應當化被動為主動。 也不要過度依附互聯網平臺，這需要對客戶需求的敏銳的洞察力和轉化。 擅長控制種子客戶，讓種子客戶變成再次消費、持續消費客戶，進而慢慢轉化成能帶動圈層消費甚至消費者成為你的編外銷售員，幫你去形成連鎖的小組織。 低成本是互聯網的優勢，本地化的優勢是投入少，見效快，盡量選擇更低的成本，讓更多的人成為你的流傳者，有時候營銷并不必定我喊出我的產品有多好，也不是你做了什么推薦會路演，可能就是平時的一句話、一個小禮物、一次表態、一次免費服務、一張圖、一次公益運動的精彩表現。 這一切的一切，并不是因為你的產品、價格有多好，而是在建立客戶對于本地商家的信任，這種信任也是本地化電商奇特的優勢，信任會提升口碑流傳，也是將品牌和產品服務一傳十十傳百變成了眾人皆知的機密的不二法寶。 商家不發垃圾廣告，供給的是有效的服務，網友能迅速找到符合自己需求的商家、產品和服務，互動形成了良好的生態，也只有本地化才干實現精致化的分類，對于未來處所互聯網發展，精致化的深度服務、專業垂直都是必定發展之路。 十多年的發展，國內的電商依舊在摸索，本地化電商更是如此，站方需要做的是深入懂得傳統行業的需求，供給和嫁接，造就和保持良好的本地互聯網生態。 比商家更專業，比商家更懂網友需求，建立造就自己的品牌客戶，形成專業的顧問式網絡營銷，不隨便透支自身品牌公信力，這也是未來本地化電商運營的不二法寶。
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