1.傳統銷售模式近幾年來，曾經風光無窮的煤炭、鋼鐵、電解鋁等產業一個個陷入過剩泥淖，幾乎浮現全行業虧損的局面。 更有甚者，煤炭行業已成虧損“重災區” 具體表現方法為營業收入和凈利潤的大幅下滑 而造成這種現象的原因很大程度上是由于煤炭的銷售成本宏大，營銷方法的不合理。 長期以來，我國煤炭銷售基礎采用一種訂貨會的方法進行 后來又演變成為“合同匯總會” 而“合同匯總會”重要是供求雙方將簽好的煤炭訂貨合同匯總后交由鐵路和交通部門安排運力。 這樣一來問題就產生了，“合同匯總會”只是介于企業談判和運力安排之間的連接環節也是要害環節。 其完成的工作只是傳統“訂貨會”的一部分 這勢必造成煤炭、電力雙方仍然面臨不對稱的價格管理體制，因此煤電價格“頂牛”的局面時常涌現也會影響到煤炭和電力的價格。 很多實例就是煤企和電企在價格方面分歧較大而草草收兵，合同簽量不簽價。 可見，煤炭訂貨會情勢已不能滿足市場經濟形勢下的煤炭產品訂貨的請求，網上訂貨的情勢必將取而代之。 由于煤炭行業受運力的影響較大，在網上銷售方面發展還相對滯后。 但由于近年來煤炭企業信息化程度有了較大進步，管理者網絡銷售的意識大大加強，具備了開展網上銷售的基礎條件，所以開展網上銷售正當其時。 2.電子商務的新模式煤炭企業可以電子支付和結算為手段。 其作用是疏通現有商務的各個環節，進步現有商務的運作效率。 煤炭企業開展的電子商務，重要為企業間的貿易運動，即B2B模式。 根據煤炭企業的現狀及營銷模式，電子商務的內容包含一些客戶管理、商品信息發布、網上訂貨、網上結算、網上支付、信息服務等過程。 目前一些煤炭交易中心的電子網頁等不具備完成交易的各項功效，所以需要開發完成一個新的全國性的煤炭交易網站。 重要目標是統一各類煤炭價格，但其要解決的重要問題是受運力影響，所以不知道煤炭類資源網上交易的可行性。 當然，對于交易本身建立APP借手機客戶端開展3G營銷的手段也未嘗不可。 這些電子商務的方法方法不僅大大降低了煤炭銷售成本，而且效果更明顯。 在中國的資源類供給商當中這種信息交互平臺的建立、貨品參數、運力等信息一次投放，可能實現了全國領域內的資源共享。 2.1方法推廣和用戶管理煤炭市場復雜多變，煤炭價格受影響因素很多，所以市場極難把持。 面對這種問題，想要將用戶關系管理（CRM）融入到電子商務系統中去并針對每一位用戶實行不同的營銷策略，那么懂得客戶，滿足客戶請求，建立企業平臺與客戶之間長期、穩固的合作關系，進步客戶滿意度就顯得十分重要。 所以最好的客戶管理是從市場營銷、銷售還有客戶服務三方面入手。 這樣做可以防止客戶風險轉嫁、把持信用風險與應收賬款風險。 做好客戶管理的細則這里不過多討論，只強調一點是對客戶進行多方面分類和分析。 具體包含：交易狀態分析、客戶等級分析、客戶信用調查分析、客戶投訴處理等等。 2.2網上銷售網上銷售成本低廉效率較高，根據煤炭企業的現狀，開展網上銷售重要有以下幾個環節。 （1）商品信息發布 定期將煤炭產品的參數發布上網供用戶參考，有意者可通過商務交換平臺進行洽談。 （2）商務信息交換 開展網上銷售業務，可以通過新的交換方法和交換場合進行傳統方法銷售。 （3）網上競價銷售 這是煤炭企業銷售模式的創新，它可以使煤炭銷售價格真正實現市場化。 當然，為保證其最終銷售效果采用有底價集中競買 該方法可創造煤炭產品在不同地區的銷售價格 （4）電子合同簽訂 2.3網上結算支付及信息服務網絡支付結算的類型為信用卡網絡支付、智能卡、電子現金、電子支票、電子錢包、電子匯兌、網絡銀行。 安全保證方面以保證金制度或是金融轉付機構保證 信息服務要害是客戶發運信息的查詢、客戶對煤質參數信息的查詢，還有客戶對煤款及賬務信息的查詢。 3.電子商務的實行步驟實行步驟具體為：直接依托現有的煤炭交易中心開展開發其線上平臺——“煤炭交易中心信息網”。 線上信息平臺負責信息留在煤炭企業、平臺中心和普通用戶之間的傳遞，而交易中心線下平臺則負責物流和資金流、資金的回收、貨物的到站驗貨等方面。 （1）煤炭交易中心信息網方面：供給方應向平臺發送煤炭的各類參數和報價，還有不同的運力信息和企業信息。 重要要害點是完善企業管理信息系統，電子商務的實行依附于管理信息系統。 如果沒有企業管理信息系統的客戶信息、商品信息、庫存信息、運輸信息、財務信息，電子商務系統獲得的銷售訂單、市場信息等相干信息就很難運轉信息流。 （2）交易中心線上方面：網上訂貨，先發貨，然后滾動結算。 訂貨量有最小（不得小于10車皮） 如果無法達到最小，可采用集合訂單的方法 過程中要注意一個要害環節——煤炭到站后的驗收和收取煤款，可由買方驗收，也有交易中心技巧人員專門驗收。 用戶企業可以搭建門戶網站，建立動態Web站點（企業門戶）；建立消息中心（分為內部信息發布和外部信息發布），進舉動態信息發布，企業信息宣傳。 交易中心的信息宣傳功效進一步提升，具有相應的廣告宣傳功效。 （3）實行電子商務中的競價銷售 競價銷售包含電子招標需求的生成，電子標書的主動發布，電子標書的安全管理，電子標書的掩護、開標，招標合同的主動掩護及詢價處理等過程。 （作者單位：山西財經大學）李陽冉 |
