農村新報訊生鮮農產品如何做網上促銷運動?運動過后如何形成持續銷售？本文的五個案例有成功也有失敗，給我們的啟發是不要打無籌備之仗。
淘寶旗下的聚劃算作為電商渠道擁有宏大的流量優勢，農產品及生鮮產品在2012年成為增長最快的品類，聚劃算也在2012年開端推出本地生鮮頻道，2013年逐漸成型，開端成為聚劃算生活匯中的重要品類。 目前聚劃算生鮮品類以水果、海鮮、肉類為主，模式基礎上是預售，即訂單農業。
以下五個案例產品涉及肉類、海鮮、水果三個品類，模式涉及農戶+電商、經紀人+電商、農企+電商、渠道商+電商四種模式。
案例一：遂昌豬
2013年3月份千頭逝世豬漂流黃浦江，聚劃算隨即在4月份推出浙江遂昌深山散養生態土豬的預售，并且緊扣這次消息，投入宏大的宣傳資源，這也是聚劃算首次大型生鮮豬肉的團購運動。 這次運動由當地農戶、處所政府、當地電商以及聚劃算四方面共同操作：農戶供給散養豬，處所政府給以信用背書和行政支撐，當地電商負責運營，聚劃算負責整合宣傳資源。 運動首發當日售出6093斤豬肉，營業額為18.4559萬。 這個戰績放在服裝和3C類產品只能說一般，但作為生鮮產品，已經相當不錯了。
但是這個看似很成功的經典案例經不起時間的考驗，4月初開端的預售4月底完成發貨，等客戶都收到貨后，差評、退款、退貨等紛至沓來，運動操盤的店鋪好評由本來的4.8一下子落到了4.4-4.6。 客戶評論中60%為正面評論，感到一般的占20-30%，感到差的10-20%左右，如今這個店鋪已經找不到了。
【啟發】1、零碎農戶貨源很難把持產品品德；2、多方參與但連接不足；3、宣傳把產品夸得太好，消費者真實消費后落差太大給差評。
案例二：四大鮮果
四大鮮果是2013年5月份推出的鮮果預售運動，運動選了四種頗具代表性的水果：山東煙臺大櫻桃、山東膠南藍莓、廣東茂名紅荔枝、浙江仙居楊梅。 運動重點推的是山東煙臺大櫻桃，操盤櫻桃是一家新開的叫“中國地標館”的淘寶C店。 運作模式上，櫻桃采用農產品經紀人+電商操盤手;藍莓是品牌企業-“佳沃藍莓”+合作淘寶電商。 櫻桃銷量最好，共賣出2萬多箱，兩百萬左右的銷售額，緊隨其后的藍莓售出2000多份，荔枝楊梅都是幾百份。
櫻桃雖然戰績驕人，但同樣在發貨后遭遇噩運，店鋪好評率從開店的5.0一下子降到4.1，目前店鋪依然存在，評分已在4.0以下，有大約20%的客戶給了不滿意的評價。 差評中，除生鮮產品在物流配送上不利外，產品的口感跟一般水果店買到的差不多也導致很多客戶不爽。
這次運動的店鋪是從當地農產品經紀人那里拿貨，而當地的櫻桃也通過很多渠道達到各個水果攤點，價格不見得比網上貴。 相比于櫻桃，藍莓在完成發貨后，店鋪評分變更不大，客服反饋也不錯，重要是因為佳沃藍莓是多年企業化經營，品德穩固，同時藍莓在一般超市和水果攤較少見。
【啟發】1、農產品經紀人+電商操盤手模式合作關系不緊密，容易一錘子買賣；2、產品選擇要做好跟線下產品的對照。
案例三：巴美淖爾羊肉
巴美淖爾羊肉是來自內蒙古巴彥淖爾的肉羊企業巴美肉羊公司，這是當地的一家龍頭養殖企業。 該企業在天貓開設旗艦店，屬于農業企業自建電商零售渠道的模式，由浙江的一家電商公司運營。 運動時間是2013年10月中下旬，正值秋冬，合適吃羊肉補身材的季節。 預售取得了170多萬的銷售額，11月開端陸續發貨，11月底基礎完成發貨，在用戶評論中雖然也有一些差評，重要集中在快遞，以及沒有宣傳的那么好，但最后的店鋪評分為4.7左右，表現不錯。 目前，該店鋪已經形成了持續銷售，主打產品保持著每月200-500件的銷量。
【啟發】1、多年經營的龍頭農企品德穩固；2、農企自建電商渠道保證了店鋪的長久性以及更多的責任感。
案例四：雙11聚海鮮
這是2013年雙11聚劃算在生鮮方面最大的動作：阿拉斯加海鮮預售。 運動更是拉來了美國農貿部為其吆喝，主打產品是阿拉斯加鱈魚和帝王蟹，由阿拉斯加老美漁民為您捕撈。 產品有噱頭、品德有保障，政府有支撐，為這次運動夯實了基礎。 運動的運營由兩家經營海鮮的天貓店鋪負責，他們是有多年水產海鮮經營經驗的進口商和渠道商。
這次運動取得了不俗的戰績，銷售鱈魚的店家創造了270萬的銷售額，而且在完成發貨后，店鋪的評分依然保持4.8的高分，這對于生鮮電商實屬不易。
【啟發】1、高端進口海產品品德穩固，而且該類產品線下渠道并不多見；2、傳統生鮮渠道商轉型電商，行業經驗豐富且對自己本身品牌負責。
案例五：褚橙柳桃
褚橙指的是昔日煙草大王褚時健75歲再創業在云南種的橙子，柳桃是柳傳志聯想旗下佳沃農業投資的一個獼猴桃果園。 運動的操盤手是生鮮電商新貴“本來生活” 本來生活2012年就成功運作了“褚橙進京”，2013年加上柳桃助陣，自然得心應手。
這次運動緊隨雙11之后，2013年11月14日開端發售，三天取得了500多萬的銷售額。 11月底開端陸續發貨，12月中完成發貨 消費者到貨后的點評比較正面，但也不乏必定比例的差評 目前店鋪評分4.5-4.7，可謂有喜有悲
【啟發】1、媒體電商本來生活轉戰聚劃算，一個擅營銷一個有流量，給運動帶來了宏大的銷售額；2、不足之處：過度營銷給消費者造成過高的心理預期，完成銷售環節后評分降落。
總結：
聚劃算可認為生鮮電商帶來宏大的流量，做好產品的描寫和宣傳可以進步轉換率，將流量變成銷量。 但最終目標是要得到消費者認可，并形成持續銷售 因此，必須做好以下幾點：
1、選擇優質且品德穩固的源頭產品，并且比線下渠道有必定優勢;
2、電商操盤手必需要和源頭農企農戶形成強有力的合作，是一家最好，不是一家的必需要有有效的手段利益;
3、如實宣傳，適度夸張，做好宣傳的同時做好服務，不要運動搞完了，店鋪也砸了。 |
