“形而下者謂之器，形而上者謂之道 ”跨界思維的“器”與“道”之爭，“上”與“下”之異其實(shí)并無嚴(yán)格區(qū)分，只有融入營銷實(shí)戰(zhàn)之中，吸收市場和用戶的雙重檢閱方能切實(shí)評(píng)判價(jià)值。 那么，跨界思維到底能為B2B電商帶來哪些價(jià)值?B2B電商如何依托跨界思維走出當(dāng)前的營銷困境呢?B2B電商又該如何落地實(shí)行跨界思維?載著諸多疑問，華南城網(wǎng)電子頻道記者專訪了北京聽濤網(wǎng)絡(luò)科技有限公司首席創(chuàng)新官、牛B哄哄一家人開創(chuàng)人張繼周先生，他將以跨界思維為切入點(diǎn)，聯(lián)合實(shí)際營銷案例并從多個(gè)維度為我們論述跨界思維的價(jià)值與履行。 B2B電商營銷的7個(gè)困境和3個(gè)誤區(qū) 華南城網(wǎng)電子頻道：電子商務(wù)近幾年的異軍崛起正在給人們的日常生活帶來深入影響，新的商業(yè)生態(tài)也在逐步凸顯出來，中小微實(shí)體企業(yè)的電商化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為一種趨勢。 張總，您認(rèn)為當(dāng)前傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型做電子商務(wù)重要面臨哪些困境?造成這些困境的原因是什么? 張繼周：去年“雙11”購物節(jié)掀起了一股全民領(lǐng)域的網(wǎng)購盛宴，電子商務(wù)的宏大威力再度引起各界的關(guān)注，B2C、B2B的模式之爭進(jìn)入新的階段——B2B電商已經(jīng)無需再度為證明“真?zhèn)巍泵}大費(fèi)周章了，B2B電商的遠(yuǎn)景得到了認(rèn)可，許多傳統(tǒng)企業(yè)也開端盼望通過B2B電商實(shí)現(xiàn)自身的轉(zhuǎn)型。 傳統(tǒng)企業(yè)的B2B轉(zhuǎn)型并非朝夕之功，必須著眼自身優(yōu)勢，科學(xué)布局，在營銷推廣方面高效履行并走出特點(diǎn)，企業(yè)方能可能成功轉(zhuǎn)型。 但是目前，B2B電商在營銷方面面臨著諸多困境，有宏觀的，也有微觀層面的。 具體說來，重要有以下七種： 一是傳統(tǒng)企業(yè)高層對(duì)互聯(lián)網(wǎng)依舊比較陌生，許多人甚至連PC都未搞明確，更別說移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)了。 對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)“霧里看花”，使得B2B電商營銷實(shí)踐時(shí)常如履薄冰，無從入手。 二是對(duì)B2B電商遠(yuǎn)景不可預(yù)測性認(rèn)識(shí)不清，風(fēng)險(xiǎn)難以把控。 電商化轉(zhuǎn)型雖然成為趨勢，但是短期高額回報(bào)并不現(xiàn)實(shí) 具體到每個(gè)企業(yè)而言情況大不雷同，由于對(duì)遠(yuǎn)景的不可預(yù)期，企業(yè)在涉足電商時(shí)也使得資本投入、資源配置等環(huán)節(jié)不可預(yù)期因素增多。 三是B2B電約定位問題 企業(yè)在制定發(fā)展的戰(zhàn)略方案時(shí)，到底是自立門戶，還是入駐第三方平臺(tái)?很多決策者自己沒有理順，導(dǎo)致企業(yè)電商戰(zhàn)略定位不清楚，難以獲取精準(zhǔn)用戶。 四是B2B電商團(tuán)隊(duì)中人的因素制約問題。 很多傳統(tǒng)企業(yè)思維較為僵化，老員工不會(huì)做電商，懂電商的新員工又得不到足夠的信任，以及企業(yè)既得利益者對(duì)B2B電商的排擠這些因素都形成了B2B電商營銷的重重阻力。 五是B2B電商推廣問題 傳統(tǒng)企業(yè)的推廣思維重要是在線下，固有的推廣經(jīng)驗(yàn)并不容易搭建到線上，而面臨當(dāng)前五花八門的電商推廣渠道，決策層自己心里沒譜，導(dǎo)致操作時(shí)縮手縮腳，找不到切實(shí)可行的突破口。 六是B2B電商試錯(cuò)成本較高 受互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代思維的影響，很多傳統(tǒng)企業(yè)高層認(rèn)為電商就賺快錢，一旦短期投入沒有回報(bào)，或者回報(bào)達(dá)不到預(yù)期，往往難以保持下去，導(dǎo)致半途而廢。 七是思維僵化，觀念落后 傳統(tǒng)企業(yè)依附信息源閉塞、商機(jī)不對(duì)稱等環(huán)境因素和企業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)得以做大做強(qiáng)，在B2B電商時(shí)代，面臨信息爆炸的市場現(xiàn)狀，依舊墨守成規(guī)，甚至是不愿意把自己的企業(yè)信息、產(chǎn)品信息頒布出來，不敢充分參與市場競爭，其成果可想而知。 華南城網(wǎng)電子頻道：傳統(tǒng)企業(yè)電商化轉(zhuǎn)型面臨的最大困境之一便是專業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的缺乏，張總有哪些建議可以贊助它們規(guī)避這一短板呢? 張繼舟：誠如您所言，傳統(tǒng)企業(yè)電商化轉(zhuǎn)型面臨著諸多困境，專業(yè)電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的缺乏制約了B2B電商的縱深發(fā)展。 因此，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型B2B時(shí)首先需要組建一個(gè)專業(yè)的電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，但在履行過程中卻又陷入一些誤區(qū)。 通常有以下三種： 一是電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的角色和權(quán)限問題。 老員工不懂電商運(yùn)營，卻又愛好瞎掰和，使得懂電商的運(yùn)營員工束手束腳，難以施展自己的專業(yè)專長。 二是電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者光澤有余，成色不足。 許多傳統(tǒng)企業(yè)不惜重金為外界聘請(qǐng)電商高管，但聘請(qǐng)來的高管往往頭銜光鮮，光有戰(zhàn)略定位，在落地履行過程中捉襟見肘，缺乏合適企業(yè)電商實(shí)戰(zhàn)的干貨。 三是尋找代運(yùn)營公司托管 雖然這種模式短期內(nèi)對(duì)企業(yè)電商營銷有必定刺激作用，但企業(yè)的命根子卻被別人牢牢控制，具有很大的潛在風(fēng)險(xiǎn)，并非長久之計(jì)。 那么企業(yè)轉(zhuǎn)型B2B過程中畢竟應(yīng)當(dāng)如何組建自己的電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)呢?我建議通過以下兩種道路實(shí)現(xiàn)： 首先是尋找具有豐富一線履行經(jīng)驗(yàn)的人才領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，同時(shí)調(diào)配熟悉企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程、企業(yè)文化、產(chǎn)品系統(tǒng)、產(chǎn)業(yè)布局的高層參加，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)層面的“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)”融合，減少試錯(cuò)成本，降低企業(yè)轉(zhuǎn)型風(fēng)險(xiǎn)。 其次，企業(yè)要全面擁抱現(xiàn)代變更浪潮，必須請(qǐng)求決策層具有“跨界思維”。 “跨界思維”是一種立體化、系統(tǒng)化、多角度、全方位的思維模式，利于企業(yè)不拘一格展開創(chuàng)新，提升綜合競爭力。 在電商產(chǎn)品更新?lián)Q代、網(wǎng)絡(luò)營銷推廣不力、行業(yè)環(huán)境不景氣的情況下，跨界思維更能考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力，并贊助企業(yè)走出困境。 |
