鎢馬的核心競爭力來自于利用工程師 當客戶問這個孔是如何加工的？鎢馬不會告訴客戶用哪種工具，而是告訴客戶如何應用工具，真正為客戶供給解決方案，而不僅僅供給切削工具。 正如業內風行的說法，客戶并不需要加工孔的工具，而是加工出來的孔，鎢馬正是供給加工后的孔給客戶的。 因此，為客戶真正供給整體解決方案是鎢馬的核心競爭力 鎢馬商貿（上海）有限公司首席履行官ReneNaf 成立于1962年的鎢馬，總部和生產基地位于瑞士Rupperswil，是孔加工的專家和引領潮流的刀具生產商。 鎢馬專注于模塊化的、鉸刀和超精密非標孔加工工具的制作。 如今，鎢馬已成為一個國際化的企業，在德國，中國和巴西都有分公司，在全球超過35個國家擁有經銷商和代理商，出口份額約85%。 2003年鎢馬在中國上海成立了代表處，2008年成立鎢馬商貿（上海）有限公司，更好地兼顧管理中國區業務。 為此，記者對話鎢馬商貿（上海）有限公司首席履行官ReneNaf，更好地懂得鎢馬及鎢馬中國的發展情況。 記者：能否簡略介紹一下鎢馬的發展過程？ ReneNaf：有著50多年歷史的鎢馬最初只是一家加工車間，重要為其他公司供給金屬加工服務。 后來，鎢馬開端生產鏜刀，并專注于深孔加工 鎢馬的鏜削系統最小鉆孔直徑可達0.3毫米，可用于精密鐘表制作；最大的鉆孔直徑可以達到2400毫米，可用于風力發電。 記者：2003在中國上海成立鎢馬代表處，2008鎢馬商貿（上海）有限公司成立，能否談談鎢馬在華發展的現狀？回想十年在華發展，您感到有哪些收獲與感想？ ReneNaf：鎢馬中國成立十年來，對我而言，最大的收獲就是虔誠的員工，目前鎢馬中國的10多名員工都為鎢馬工作了數年之久，有著深厚的情緒。 另一個深入的感想就是中國持續增長的市場。 在中國十年的時間，鎢馬見證了中國金屬加工尤其是刀具由成長到逐步成熟的過程，鎢馬中國也憑借著優良的產品品德與周到完善的服務獲得了良好的發展，2013年，鎢馬中國增長了14%，這在業內也是可圈可點的。 記者：從產品上說，鎢馬生產的鏜削、鉸削產品更講究技巧請求，鎢馬如何保證技巧不斷更新換代以滿足市場需求？在客戶的非標產品需求上，鎢馬如何快速響應？ ReneNaf：鎢馬的鏜削系統有全套的鏜孔加工工具，優勢在于可以進行重新組裝和拆卸。 這些刀具用來制作發動機，生產風力渦輪機，還有生產柴油發動機。 尤為重要的是，我們的刀具只專注于金屬加工，機械制作、汽車、航空航天、能源這些領域是我們的重要客戶。 另一系列產品，重要是進行大規模生產的標準產品。 例如CircoTecRX鉸刀，用于高性能的鉸削；再如鎢馬創新的鏜孔加工系統，擁有數字顯示系統，內置測量單元，調劑精鏜頭的地位。 鎢馬感受客戶的感受，并努力滿足客戶需求。 我們對于客戶的需求很明確，知道他們想要發展什么 我們在瑞士擁有團結的技巧團隊，富有創新精力，可以研產生產客戶需要的產品。 如我們的最新鉸刀產品，滿足了客戶100%的需求 剛開端，無人知曉這一產品，但是現在成為我們的增長點之一。 記者：談談鎢馬在重點領域利用的成功案例。 ReneNaf：汽車是鎢馬重要的利用領域，我們的產品有65%利用于汽車工業或者與汽車相干的行業，如變速箱、發動機、汽缸體的生產等。 在汽車行業，最重要的是能夠跟上部件供給，擁有快速的生產把持，運用軟件以及方案。 這就意味著我們需要把持生產過程，如生產的持續性、可靠性。 瑞士以高品德產品著稱，鎢馬的工廠有生產微米級精度產品的傳統。 在鎢馬50多年的生產歷史中，我們一直生產高精度產品，確保了產品的持續性和可靠性。 有人也允許以偶爾仿造我們的高精度產品，但是很難日復一日地生產同一精度的產品。 如今，在汽車行業，鎢馬擁有數以萬計的訂單，贊助客戶實現高端汽車制作，業內甚至風行著沒有鎢馬，就沒有寶馬的贊譽。 航空航天也是我們重要的利用領域，特別是在北京和西安等航空企業密集區。 在這一領域，有很多難加工材料，并需要保證極高的精度，以便飛行器的安全。 除了利用于鋼鐵和鋁材加工，鎢馬在難加工材料加工上也積累了豐富的經驗，為客戶快速、高效、安全地加工供給了更多的選擇。 記者：目前，國際刀具品牌已經紛紛搶灘登陸中國市場，中國本土刀具品牌也愈發趨于成熟，在這樣的形勢下，鎢馬如何面對壓力？您認為鎢馬的核心競爭力有哪些？ ReneNaf：必定意義上，我們和對手競爭是像同事、像朋友一樣。 就本土對手來講，也許他們可以復制我們的產品，但是無法復制技巧知識，例如為什么這樣設計、如何有效地利用、以及產品背后的技巧，他們卻不知道。 我們的核心競爭力來自于利用工程師 當客戶問這個孔是如何加工的？鎢馬不會告訴客戶用哪種工具，而是告訴客戶如何應用工具，真正為客戶供給解決方案，而不僅僅供給切削工具。 正如業內風行的說法，客戶并不需要加工孔的工具，而是加工出來的孔，鎢馬正是供給加工后的孔給客戶的。 因此，為客戶真正供給整體解決方案是鎢馬的核心競爭力 記者：請您談談鎢馬在中國對于經銷商發展的策略。 2014年將有何市場預期及市場方案？ ReneNaf：鎢馬的經銷商都是以客戶為中心、滿足客戶需求的。 例如，在西安的鎢馬技巧中心（UTC）是一家擁有專業技巧知識的經銷商，我們稱之為高程度經銷商，這些經銷商受到了更好的培訓，擁有技巧型工程師，除了專業知識以外，該經銷商還有一個為本土客戶籌備的倉庫，并經常去瑞士吸收技巧培訓，以便更好地為客戶供給技巧服務。 2014年，鎢馬重點工作：第一，我們打算再建一家技巧中心；第二，我們會重點關注卡車生產；第三，我們會更關注液壓部件；第四，利用我們新的UTILIS產品，將領域擴大至醫療行業。 總之，2014年我們盼望銷售額可以增長30%，這是我們的目標。 |
