最近看了幾篇有關B2B的文章 有的樂觀，有的悲觀；有的說正在快速增長，有的說在持續沉淪。 各種觀點，莫衷一是 為什么認識會涌現這么大的差別呢？我個人認為，這是由于各位看問題的出發點不一樣導致的。 有必要做出一些厘清，并持續深入下去，談談B2B未來發展趨勢供大家參考。 首先，B2B永遠是主流我一直堅信這一點 雖然最近幾年來，B2C風頭蓋過了B2B B2C代替B2B成為商業的熱門 人們似乎更看好B2C 轉折點產生在阿里巴巴B2B退市，讓人看到B2B似乎走向衰微。 但從實際情況上看，2012年跨境電商銷售總額2萬億國民幣，包含B2B和B2C。 真正的B2C只有百億美元規模，占全部出口貿易的12%左右。 B2C雖然呈高速發展態勢，但依然是小眾市場，處于襁褓期。 從理論上看，B2B也將一直居于主導地位，雖然B2C興起，從無到有，但只能處于補充地位。 由于資源散布不均，資源配置有各種成本；市場不完整，即市場不能隨時隨地施展充分調節作用；社會分配不均，貧富差別不能徹底鏟除；社會化分工的目標是進步效率，尋求成本最低，利潤最大化；以及信息不對稱等各種原因，了社會化大生產必須是節儉型的規模化產供銷而不是個性化碎片化生產的產供銷。 簡略地說，就是社會和資源分配的不完善決定了不能實現電商模式的完善！傳統B2B形態下的供給鏈，從工廠外貿公司進口商(大B)-零售商(小B)消費者，是自然優越劣汰過程中形成的商業形態，在碎片化需求到集中訂單然后集中生產到疏散銷售的過程中，實現效率最優化。 因此傳統銷售模式不是一無是處需要刻意和顛覆，而是按照社會實際情況，合理分工協作。 簡略地懂得，這其實就是傳統零售(批發)和直銷的關系 B2C就是一種信息化時代的直銷 直銷和傳統店鋪銷售是銷售的兩種情勢 傳統經濟中早已存在，如安利 兩者是相互補充相輔相成的 只是說，由于信息化和電子商務發展，直銷程度和比例得到了很大的進步。 但正如上面所述，傳統店鋪是規模效益資源節儉型(一到多，多到一模式)；而直銷以個人流傳為主，只是路徑最省，但成本不是最省(一到多)。 因此B2B模式在未來依然是主流模式，在線零售是贊助形勢。 個人估計，未來兩者分界限可能在2030%之間 阿里巴巴曾鳴認為，C2B是未來經濟的主流模式 強調未來的電子商務必定是C2B 我不大贊成 雖然C2B突出了以消費者為中心，以市場需求來驅動產業鏈變更。 但這種變更到何種程度？是否在各個行業都能徹底變更？值得商議。 比如第一產業農林畜牧漁，第二產業中生產材料部分，第三產業相當大的服務也不需要定制。 阿里巴巴把C2B當作戰略重點沒有錯 但是對于全國乃至世界經濟，定制化經濟不應當是主流，而是傳統經濟進入信息化時代的有力補償方法。 更正確地說，即在滿足上面所提到的條件下，在個性化定制和規模化生產之間取得平衡。 傳統B2B兩次重大轉變互聯網和電子商務的涌現，讓傳統B2B商務經歷兩次重大轉變。 1)第一次重大轉變就是從線下走向線上最早的轉變是利用網絡找客戶，重要是以SEO為代表的網絡營銷和以阿里巴巴平臺B2B平臺為代表的網絡黃頁。 一般是線上和線下聯合的O2O模式 線上找客戶，線下做傳統業務 這是傳統B2B觸電的初級階段 這種情況一直持續到B2C全面爆發和成熟 2)移動商務崛起為B2B帶來另一個重大轉變隨著智能手機和平板電腦的普及，B2B的客戶越來越多地開端應用移動設備在網上搜索品牌和產品，查看評價和評級，比價和最終購置。 手機正在成為一個有價值的B2B商務渠道 企業必須為客戶開發有一個無縫的購物體驗，無論是在線購物還是通過移動設備。 B2B各方面正處在移動優先的重大調劑當中 B2B不斷發展演變客戶需求的變更和新電商技巧利用地相互作用，推動了B2B深入發展。 從早期只是找客戶，到借鑒B2C建立標準化業務流程，實現自助式銷售模式；開端利用大數據對客戶和商情進行深度發掘，實現準確營銷；開端建立一體化數據平臺和數據鏈，打造先進的供給鏈，實現信息共享和業務協作；開端考慮和國外客戶信息網絡對接，等等。 外貿網絡1.0時代是網站時代，只要一個網站和一張名片。 重要還是通過各種展會收取名片來獲取客戶，網站只是起一個很小的補充作用，供給公司和產品信息，接洽方法等等，網站做好后很少去過問；外貿網絡2.0時代是網絡營銷時代，重要利用阿里巴巴等B2B網站，同時應用SEO等各種網絡推廣手段，目標就是爭取最大的曝光率，實現最大的轉化率；現在，外貿網絡3.0時代是精準營銷時代，以社交媒體為主，強調個性化差別化，利用信息炮彈進行精準打擊聯合打擊。 回想當年參加廣交會，拿到一張新客戶名片是何等的開心！但互聯網和電商飛速發展，通過SEM，海關數據，買家數據庫，網絡黃頁等，尋找目標客戶不再是一件難事。 但同時，精準時代加劇競爭 你能找到，別人也能找到 競爭核心又重新回到打造核心競爭力或者實現差別化競爭 我們可以參考美國Thule公司是如何提升B2B.美國Thule公司是位于瑞典的制作商Thule團體的分公司。 以生產高端的汽車滑雪板和自行車固定架而著稱 近幾年產品拓展到馬拖車和跑步時應用的嬰兒手推車 但是公司的B2B網站幾乎很長時間沒有更新 只有10%北美客戶在網高低單，其它的客戶讓公司callcenter手機忙亂。 到2012年公司采用了InsiteSoftware電商平臺(以整合物流著稱)，Sitecore內容管理系統，以及選擇Nish作為網頁設計和系統整合(包含后端的操作系統，財務和庫存管理等等)。 新網站ThuleConnect.com在當年11月上線。 目前有80%客戶通過網站下單，查看物流信息，導致同時客服反響時間進步45%。 新網站主動更新庫存狀態，更詳細的產品材料，以及獲得免費運輸的最新材料，供給英法兩種語言和美元和加元兩種貨幣轉化。 增長加元是數據顯示該地區頭兩個月客戶訪問量翻倍的緣故，這樣做會更好的服務于客戶快速增長的地區。 新網站還供給壯大的多功效搜索方法，以方便客戶查找產品。 公司還試圖把剩下20%客戶搬到線上 為此通過電子郵件對客戶需要什么樣的網站做調查，并對有好的建議者供給價值1000美金的嘉獎。 比如有個客戶就提出把購物車從左側移到網站的右側會更加直觀方便。 新網站不僅減輕了客服的壓力，也為客服供給更加方便的操作。 比如可以主動盤算運費和折扣 還有美國Grainger(固安捷)在網絡上編織了一張宏大的蜘蛛網。 如果客戶找不到我們，生意就無從談起 因此，懂得客戶是如何找到他們是非常重要的信息，并以此不斷優化搜索。 除了器重SEO外，Grainger還充分發掘大數據利用。 比如，把放棄購物車的信息分配給離客戶最近的業務員做進一步的分析處理。 另外，盡可能在網絡上完成B2B業務 這樣可以大批減少業務員的工作量 還有，Grainger不再像以前那樣大批發送電郵，而是變得更加有目標，有個性。 比如根據客戶訪問網站的頻率和歷史頁面來決定發送電子郵件的頻率和內容。 不再像以前那樣按部就班的和客戶接洽，而是客戶的一切運動都在控制之中。 從三個角度認識和懂得B2B1)對于B2B平臺客戶來說B2B平臺的作用這幾年作用的確是越來越差。 信任大家都有同感 曾經無窮風光，一招制勝的B2B發展到現在涌現瓶頸：1)惡性競爭:眾多B2B平臺追逐有限的商家，重要平臺湊集大批商家導致飯少憎多，利潤;日漸稀薄；2)充滿大批同質化信息和供給商，國外買家難辨真偽；3)功效有限，，只能信息發布；4)網絡誘騙，讓國外買家對B2B平臺又愛又恨。 我本人也有過親身經歷 阿里巴巴B2B效果今非昔比，如今效果之差，已到冰點 偶爾來一個詢盤，還同時發給20多個供給商 如何不打價格戰？群狗撲食，估計國外的客戶也疲于搪塞，真假難辨。 外貿直通車猶如無底洞，出價越來越高，轉化率卻越來越低。 平臺重要流量入口被有實力的公司所壟斷，馬云卻還在對話查理-羅斯中重申為中小企業為己任：讓天下沒有難做的生意！事實不是想象的那么簡略。 因此，對于中國中小企業來說，要轉變過去一味依附大型B2B平臺的做法。 在進步自身產品和營銷核心競爭力的同時，更重要的是適應信息化和電子商務快速發展的需要，建立新型的貿易經營方法。 2)對于中小企業來說除了中小企業利用B2B平臺找客戶外。 中小企業全面B2B能力建設的重要性不是降低，而是越發的進步。 即B2B總體趨勢依然是在快速發展當中 調查顯示，46%信任未來3年B2B將持續強有力增長 67%將加大技巧研發 49%將在18月內升級平臺 62%認為電子商務從根不上轉變了B2B的互動方法 69%認為目錄將在5年內消散 移動商務同樣對B2B產生重大影響(B2B移動化) 平均訂單金額和轉化率保持趨勢向上 在B2B公司利用技巧優先性排序上，網絡平臺64%，整合技巧60%(如會計和訂單管理服務)，移動商務和app56%。 今年美國市場B2B交易將達5590億美元，全部B2B市場蓄勢待發。 而在中國，根據艾瑞報告，2013Q3中小企業B2B營收52.5億，同比升22.9%，環比升5.8%。 市場持續回暖，穩步發展 美國B2B發展和利用速度明顯比中國同行快 3)對于B2B平臺來說金融危機爆發后，世界市場開端萎縮，中國制作業也隨之從擴大轉向壓縮調劑。 這必定導致需求減少了B2B平臺進一步擴大 B2B平臺發展策略也從粗放擴大型向質量服務型轉變，對現有客戶進行篩選和轉變服務方法。 這兩年來國內B2B平臺日子都不好過 有先見之明的阿里巴巴選擇退市，不給股民用腳來投票的機會，更狠的是現在B2B不好搞了，就搞海外淘寶，持續編網捕魚；環球資源丟掉往日貴婦的矜持，簽一年送一年，變相降價；MFG今年深陷抵制門，效果太差，更邊沿化了。 B2B未來發展趨勢由此可見，金融危機和電子商務深入地影響和轉變了市場環境，消費者習慣。 B2B開端涌現移動化，交易服務化，社交化和一體化四大趨勢。 交易服務化交易服務化就是大家常說的B2B有B2C化的趨勢。 這重要是由于B2C已經成為B2B實驗場 企業通過B2C來懂得電子商務技巧如何支撐和規范其B2B。 其本質就是傳統B2B實現交易的信息化數據化標準化，進而進步客戶體驗和商業效率。 和過去相比，只是供給信息黃頁的B2B是不足以適應市場需要的。 B2B由1.0向2.0邁進，聚焦交易平臺建設，并繚繞這個交易平臺供給各種供給鏈服務，如會計，客戶管理，訂單管理，甚至現在開端涌現了供給基于大數據的商情咨詢服務，融資服務。 去年阿里巴巴國際站退市后改版，從信息黃頁轉向在線交易，供給了實時報價。 全部網站作風和專注在線零售的敦煌網如同一轍 收費方法也從過去會員費向按交易效果轉變，最終可能和亞馬遜類似，收取交易傭金。 同時參加了FACEBOOK，TWITTER等SNS分享功效。 今年阿里巴巴為國際站會員供給10億貸款總額度 重要滿足會員企業在生產經營過程中產生的流動資金需求 敦煌網，也已經與幾家銀行合作開端推出聯名的借記卡、信用卡。 借記卡的貸款額度從5萬元~150萬元，信用卡的最高貸款額度是50萬元。 未來，敦煌網還將推出諸如運費貸等在內的多種金融服務 又比如，eBay最近推出RetailAssociatePlatform數字零售贊助平臺，贊助零售商建立消費者購置歷史、接洽信息、倉儲及收入變更數據。 這是ebay在銷售平臺基礎上，持續打造和完善購物綜合服務平臺。 在過去，由于擔心交易數據和客戶材料陽光化，很少有客戶把線下的交易搬到線上來。 但是隨著交易平臺供給越來越多的增值服務，如融資，交易方便化等，讓越來越多的客戶意識到，把線下的交易搬到線上不是完整都是壞事。 隨著網絡安全技巧的發展，市場的規范和透明化管理，越來越多的客戶把線下的交易開端搬到線上。 企業B2B信息化過程又開端進入快車道！移動化移動商務大勢所趨，移動商務已經成為主流商務。 如今移動設備已經對全部交易過程都產生重大影響 據美國市場調查研究機構ABI研究報告顯示，至2015年全球移動購物交易額預計將達1190億美元，約占全球電子商務交易總額的8%。 同時，智能手機的銷售量印證了移動商務在未來5年將會持續浮現強勁發展勢頭。 如今，移動商務規模正在擴大到可以對一個品牌或企業產生質的變更。 移動商務引發新一輪對市場份額重新洗牌 疏忽移動商務將會直接導致市場份額的喪失 移動商務開端需要納入企業發展戰略的重要一環 不僅B2C，B2B也同樣如此 可以信任，跨境移動商務在未來幾年將持續保持高速增長，并最終成為跨境電商的主流模式。 2011年敦煌率先聯手paypal開啟跨境移動商務 據王樹彤介紹，2011年敦煌網發布了IOS利用和Android利用。 這一塊的業務量正在迅速增長，今年可以估計占15%-20%之間的年銷售額。 隨后，蘭亭，易唐等電商平臺也相繼開通移動商務平臺 雖然跨境移動商務在中國依然處于萌芽階段，但是越來越多的中國外貿電商都在進行積極嘗試。 社交化調查顯示占61%的多數B2B買家在向供給商銷售團隊進行咨詢前，會通過第三方資源來懂得企業的產品和服務，有89%的買家指出這些第三方資源是他們做出購置決策的因素之一。 而且，一些買家會公開交換他們的購置經歷 如今，買家在購置產品或服務后，有42%的買家會在第三方網站評論供給商，同時有32%的買家會在社交媒體上發表評論(比如Facebook或LinkedIn)，還有19%的買家會在Twitter上發表評論。 對于企業來講，社會化商務重要性早就不言而喻 B2B平臺社交化自然成為企業社會化商務不可分割的一部分。 而對于平臺來說，積極引入社會化媒體，加強社會化商務在平臺中的權重，才干適應電子商務未來社會化這一基礎趨勢。 一體化簡略地講，一體化就是雙方供給鏈和數據實現對接，以加速反響時間和進步效率。 這體現在兩個方面 1)從行業縱向發展看B2B與B2C漸融合，貫通電子商務產業鏈。 去年6月6日，當京東商城、亞馬遜中國、當當網、凡客誠品、優雅100等7家國內B2C企業發布入駐慧聰網的消息傳出后，重新喚醒了市場來評估和審視B2B的商業價值。 B2B平臺與B2C企業進行深度整合，完善對接，意味著B2B終于借助互聯網完成了向渠道和最終消費者的布局，互聯網的渠道價值實現了最大化，B2B平臺也因此有了新的價值：深耕電商，為B2C或C2C供給信息互換平臺，深度發掘B2B潛力，成為電子商務大產業生態鏈的重要一環.2)其次，從行業橫向發展來看買賣雙方在早期各自發展各自封閉的供給鏈，如今，通過一體化整合可以實現不同供給鏈之間的對接，形成更加緊密的供銷關系。 比如香港利豐行給我們供給了很好的范例 如在國外服裝品牌企業完成了產品設計后，將定單交給利豐行，后面的所有工序均由利豐行完成，從采購面料和配件、制作成衣、直至最后的物流。 服裝品牌企業只需負責收貨即可 目前，利豐行籌備將一些大的品牌企業的采購部門都整合過來，這樣不少企業不再需要采購部門。 可見，利豐行經過100多年的發展，從傳統采購代理轉型為供給鏈管理。 而B2B平臺則逐漸發展成為各個供給鏈整合的一個要害接口。 |
