——訪巴德士團(tuán)體市場(chǎng)部總監(jiān)袁慧慧聰涂料網(wǎng)訊：自8月以來(lái)，巴德士京東旗艦店、天貓旗艦店先后上線，從時(shí)間上來(lái)看，巴德士的電子商務(wù)之門(mén)開(kāi)得比較“淡定”，無(wú)論是當(dāng)作品牌推廣渠道或是銷售渠道，巴德士此時(shí)進(jìn)軍電子商務(wù)難道僅僅是跟風(fēng)趕時(shí)興？本次，慧聰涂料網(wǎng)筆者對(duì)話巴德士團(tuán)體市場(chǎng)部總監(jiān)袁慧，向讀者解讀巴德士進(jìn)軍電子商務(wù)此舉背后的意義與謀略。 互通的平臺(tái)在巴德士之前，已在天貓開(kāi)設(shè)旗艦店的涂料品牌有20余家。 目前，巴德士已在天貓、京東、拍拍、淘寶網(wǎng)開(kāi)設(shè)官方旗艦店，全面“撒網(wǎng)”。 隨著電子商務(wù)大潮的到來(lái)，做不做電商已不再是問(wèn)題，而是如何切入終端消費(fèi)者，巴德士“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”理念或許能給我們帶來(lái)答案。 “網(wǎng)絡(luò)新時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)已無(wú)可回避它的發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)帶來(lái)的沖擊，巴德士開(kāi)啟網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，這只是巴德士‘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷’戰(zhàn)略的一個(gè)部分。 ”巴德士團(tuán)體市場(chǎng)總監(jiān)袁慧如此向筆者說(shuō)道 巴德士涂料團(tuán)體市場(chǎng)部總監(jiān)袁慧涂料企業(yè)雖然具有密集的渠道網(wǎng)點(diǎn)，與消費(fèi)者的接觸反饋卻也只能由分銷商→總經(jīng)銷→企業(yè)銷售人員→企業(yè)總部，一級(jí)級(jí)自下而上傳遞，鏈條過(guò)長(zhǎng)，最終的信息往往被潤(rùn)飾或喪失，不能及時(shí)、全面的傳遞到企業(yè)。 而涂料市場(chǎng)已由只重掩護(hù)功效時(shí)代向重裝飾效果的時(shí)代發(fā)展，由80后、90后主宰的消費(fèi)市場(chǎng)，不器重零售不器重終端的企業(yè)終會(huì)被市場(chǎng)淘汰。 “市場(chǎng)一線很多有價(jià)值的信息并不能夠及時(shí)傳遞到企業(yè)總部，更難快速傳遞至決策層。 ”袁慧說(shuō) 據(jù)袁慧介紹，近幾年提出“產(chǎn)品回歸”的概念，而產(chǎn)品回歸的根本立足點(diǎn)在于懂得消費(fèi)者的真實(shí)需求，消費(fèi)者的需求到底在哪里?巴德士進(jìn)行電子商務(wù)并不是簡(jiǎn)略地盼望通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)實(shí)現(xiàn)銷量，更多的是要借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通，讓消費(fèi)者懂得巴德士的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)，與此同時(shí)巴德士通過(guò)網(wǎng)絡(luò)懂得消費(fèi)者真正的需求，發(fā)展電子商務(wù)最重要的目標(biāo)是與消費(fèi)者形成順暢、深入的溝通，這并不是簡(jiǎn)略的品牌流傳過(guò)程，而是一種互通式的溝通。 瞄準(zhǔn)O2O電商模式涂料行業(yè)中目前可見(jiàn)的電子商務(wù)情勢(shì)：B2B是企業(yè)對(duì)企業(yè)線上交易，B2C是商家對(duì)顧客線上交易，O2O是線上交易與線下服務(wù)聯(lián)合。 由淘寶網(wǎng)（包含天貓商城）主導(dǎo)的“雙十一”購(gòu)物狂歡節(jié)，更多的是一種B2C的電商模式。 從現(xiàn)實(shí)來(lái)看，對(duì)于涂料產(chǎn)品B2C這種模式發(fā)展電商并非最佳選擇。 2010年，立邦涂料在行業(yè)內(nèi)發(fā)出聲明，禁止涂料經(jīng)銷商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，以防止假冒偽劣產(chǎn)品。 而后立邦涂料采用O2O模式，將線上訂單配給相應(yīng)區(qū)域經(jīng)銷商。 袁慧介紹，巴德士同樣采用O2O模式，借助近萬(wàn)家渠道銷售網(wǎng)點(diǎn)，將電商訂單配給線下經(jīng)銷商配送，所得利潤(rùn)全部歸屬經(jīng)銷商，只扣除少量的固定運(yùn)營(yíng)成本。 “經(jīng)銷商是企業(yè)進(jìn)行銷售的渠道，電商無(wú)論發(fā)展到何種程度，即使它的銷量增長(zhǎng)能夠盤(pán)踞企業(yè)銷售額的一半，廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系仍密不可分，讓經(jīng)銷商獲利并擴(kuò)大渠道發(fā)展為更多消費(fèi)者供給優(yōu)質(zhì)環(huán)保的產(chǎn)品和周到的服務(wù)是企業(yè)的根本目標(biāo)。 因此，巴德士并不禁止經(jīng)銷商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，相反，待機(jī)會(huì)成熟還會(huì)提倡。 ”袁慧說(shuō) 而價(jià)格的不透明、價(jià)格的難以統(tǒng)一、價(jià)格的不便于對(duì)外頒布仍然是涂料行業(yè)線下銷售的難題，經(jīng)銷商與廠家價(jià)格的不一致，都會(huì)導(dǎo)致任何一方利益受損。 巴德士容許經(jīng)銷商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售并加之協(xié)助，經(jīng)銷商則必須在價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)等方面與團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)價(jià)保持一致，保證網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格的合理性。 雙重工作制度有效加速團(tuán)隊(duì)建設(shè)急于在電商市場(chǎng)獲得一杯羹的涂料企業(yè)，電商部門(mén)并不成熟，援引涂料電商人梁時(shí)東對(duì)涂料品牌電商部門(mén)的評(píng)價(jià)是“團(tuán)伙”而非“團(tuán)隊(duì)”，其大部分涂料企業(yè)電商負(fù)責(zé)人具有以下特點(diǎn)：85-90后年輕人；企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)職的專員；沒(méi)有過(guò)帶團(tuán)隊(duì)管理的經(jīng)驗(yàn)；沒(méi)有電商工作經(jīng)驗(yàn)等等。 因此，人員的配置成為涂料企業(yè)電商發(fā)展的軟肋之一 為配合線上線下市場(chǎng)的融合，巴德士團(tuán)體市場(chǎng)部擁有8大部門(mén)，可以稱得上是行業(yè)內(nèi)配備最齊全的系統(tǒng)。 在巴德士網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略中，團(tuán)隊(duì)建設(shè)首先實(shí)現(xiàn)了專職人做專職事，施行崗位制與項(xiàng)目制雙重工作制度，既有專業(yè)電商人才，又有涂料營(yíng)銷人才參與其中，互相交叉，互相學(xué)習(xí)，每個(gè)人對(duì)崗位負(fù)責(zé)，對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)，這樣既能使團(tuán)隊(duì)達(dá)到最大程度提升，也能使每個(gè)人取長(zhǎng)補(bǔ)短，完善自我。 如同傳統(tǒng)渠道有經(jīng)銷商渠道、裝飾公司渠道、工程渠道一樣，電商渠道也需要一步步踏實(shí)地安排，團(tuán)隊(duì)是要害，而不是僅僅靠營(yíng)銷廣告的投入來(lái)實(shí)現(xiàn)，必須有統(tǒng)一的戰(zhàn)略思想，依附專業(yè)的銷售客服、物流、服務(wù)等系統(tǒng)性的推動(dòng)。 道理大家都明確，而能將之落到實(shí)處的企業(yè)往往為數(shù)不多 以消費(fèi)者為核心中國(guó)涂料產(chǎn)業(yè)高速增長(zhǎng)的時(shí)代已遠(yuǎn)去，越來(lái)越多的聲音喊出企業(yè)要向服務(wù)轉(zhuǎn)型，而涂料行業(yè)從未有一套系統(tǒng)性的戰(zhàn)略來(lái)支撐企業(yè)的發(fā)展，碎片化嚴(yán)重。 早在多，涂料行業(yè)“體驗(yàn)營(yíng)銷”的口號(hào)喊得熱火朝天，各種涂飾體驗(yàn)館也不絕于耳，讓消費(fèi)者感受擦、摸、看、拿、比、烤、捏等體驗(yàn)流程，核心仍然是消費(fèi)者。 9月初，巴德士首家品牌體驗(yàn)館隆重開(kāi)業(yè) 據(jù)懂得，未來(lái)巴德士品牌體驗(yàn)館將在一二線城市全面開(kāi)花 家居界很多營(yíng)銷專家都認(rèn)為宜家的精華在于“體驗(yàn)”，而宜家沒(méi)有促銷人員，要自己搬貨找貨，涂料電商人梁時(shí)東認(rèn)為，宜家不過(guò)是將賣場(chǎng)變成了立體闡明書(shū)，領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)者在自己家應(yīng)當(dāng)如何。 巴德士品牌體驗(yàn)館也正是在教會(huì)消費(fèi)者如何選擇購(gòu)置涂料，將涂料賣場(chǎng)打造成一個(gè)立體闡明書(shū)。 巴德士網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以搭建溝通平臺(tái)為主，輔之以線下品牌體驗(yàn)館，始終不脫離一個(gè)主體——消費(fèi)者，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與體驗(yàn)營(yíng)銷兩大戰(zhàn)略并舉。 巴德士漆、環(huán)保的漆，我們有理由信任巴德士以消費(fèi)者為核心，以環(huán)保為第一使命的巴德士將為我們帶來(lái)一個(gè)又一個(gè)的驚喜！責(zé)任編輯：譚蓉。 |
